Comprendre les redevances en franchise pour choisir sa marque

Définition et fonctionnement des redevances en franchise

Qu'est-ce qu'une redevance de franchisé ?

La redevance en franchise, également appelée royalty ou redevance d’assistance, est une somme versée par le franchisé à son franchiseur en échange des services fournis par ce dernier. Ces paiements sont des contreparties financières définis contractuellement et varient selon les réseaux de franchise.

Les redevances couvrent notamment :

• la formation continue du franchisé ;
• l’assistance et le suivi (accompagnement au lancement par les animateurs du réseau, outils informatiques dédiés, veille sectorielle, etc.) ;
• le développement de nouveaux produits et services ;
• l’animation du réseau, comme la gestion d’une centrale d’achat
• la mise à disposition du signe distinctif (marque, enseigne).

Qui paie les redevances ?

Le franchisé est dans l'obligation de payer les redevances suite à la signature du contrat de franchise. Il s'agit d'une contrepartie aux services et à la notoriété du réseau de franchise. Ces montants doivent être pris en compte dès l'élaboration du business plan.

Comment sont collectées les redevances ?

Les redevances peuvent être collectées :

• mensuellement ou trimestriellement : directement par virement ou prélèvement automatique ;
• directement sur les achats : si le franchisé doit s'approvisionner exclusivement auprès du franchiseur.

Dans tous les cas, les méthodes de collecte varient selon les réseaux.

Les différentes catégories de redevances en franchise

On distingue plusieurs types de redevances franchise en fonction de leur objet.

Le droit d’entrée ou la redevance forfaitaire initial : porte d’accès au réseau

Le droit d’entrée, aussi appelé redevance forfaitaire initiale (RIF), constitue la première redevance que le franchisé paie. Il couvre plusieurs avantages mis à sa disposition dès son adhésion.

En général, ce montant reflète :

• l'attractivité de la marque et son impact sur la clientèle ;
• les services fournis par le franchiseur pour accompagner l’ouverture, tels que :
• la recherche et la sélection d’un emplacement ;
• la communication et la publicité de lancement ;
• la transmission du savoir-faire et du concept.

Ce droit inclut également les frais de gestion et d’accompagnement liés à l’intégration du franchisé. La formation initiale peut être comprise dans cette somme ou faire l’objet d’un paiement séparé.

Les redevances périodiques, d’exploitation ou royalties : assurer le soutien continu

Les royalties, également appelées redevances périodiques ou redevances d’exploitation, correspondent à la somme versée par le franchisé en contrepartie des services fournis par le franchiseur tout au long de l’exploitation de l’enseigne. Ces redevances sont payées de manière périodique : chaque mois, trimestre ou année selon les conditions du réseau de franchise. Ce rythme de paiement a un impact direct sur la trésorerie du franchisé.

Ces redevances périodiques rémunèrent plusieurs prestations essentielles, notamment :

• l’assistance technico-commerciale pour assurer le bon fonctionnement du concept ;
• l’animation du réseau, avec un accompagnement continu ;
• la formation continue du franchisé et de ses salariés ;
• l’accès aux services d’une centrale d’achat ;
• une contribution aux frais de recherche et développement pour l’innovation et l’amélioration du réseau.

Les royalties incluent également la rémunération du franchiseur pour la mise à disposition de son concept, comprenant :

• l'exploitation de la marque ;
• l’accès au savoir-faire ;
• la valorisation de la notoriété du réseau.

Contrairement au droit d’entrée, qui peut parfois être ajusté en fonction de la stratégie du franchiseur, les royalties sont non négociables et constituent une obligation contractuelle dans toute franchise.

Concernant les modalités de paiement, le montant des redevances périodiques est généralement calculé en pourcentage du chiffre d’affaires hors taxes du franchisé. Ce taux varie selon les réseaux et les secteurs d’activité. Il peut représenter 1 à 15% du chiffre d'affaires.

La redevance publicitaire : promouvoir la marque

En plus des autres redevances, les franchisés peuvent être amenés à verser une contribution spécifique destinée à financer la communication et la publicité à l’échelle du réseau : la redevance publicitaire.

Transparence et gestion du budget

Il est essentiel que chaque franchisé soit informé dès le début de l’exercice du budget publicitaire global disponible et de la manière dont le franchiseur prévoit de l’utiliser.

Obligation de communication locale

Certains réseaux imposent également à leurs franchisés un budget minimum dédié à la communication locale, afin d’assurer la visibilité de leur propre point de vente.

Si une redevance publicitaire est prévue dans le contrat de franchise, le franchiseur est tenu d’utiliser ces fonds exclusivement pour financer des campagnes de communication visant à promouvoir la marque.

Facteurs influençant le montant des redevances

Le montant des redevances en franchise varie en fonction de plusieurs éléments déterminants. Ces facteurs impactent directement les coûts pour le franchisé et la rentabilité du réseau.

Notoriété et positionnement de la marque

Une enseigne reconnue et bien implantée peut facturer des redevances plus élevées en raison de :

• sa visibilité accrue : une marque forte attire naturellement plus de clients ;
• son historique de succès : la réputation du réseau constitue un gage de rentabilité pour le franchisé ;
• son pouvoir de différenciation : les enseignes premium ou à forte valeur ajoutée imposent souvent des redevances plus importantes.

Exemple : une franchise de restauration rapide leader du marché appliquera des redevances supérieures à une enseigne émergente du même secteur.

Services et support offerts par le franchiseur

Le niveau d’accompagnement fourni par le franchiseur influence directement le coût des redevances. Un réseau offrant un soutien renforcé peut exiger une contribution plus élevée. Parmi les services proposés par les franchises, on retrouve :

• une formation continue des franchisés et de leurs équipes ;
• une assistance opérationnelle et des conseils stratégiques ;
• une assistance marketing et publicitaire au niveau national et local ;
• un accès à une centrale d’achat et à des conditions préférentielles sur les fournisseurs ;
• un développement de nouveaux produits et innovations.

Exemple : une franchise de services aux entreprises qui offre un support technique avancé et des outils numériques spécifiques demandera des redevances plus élevées.

Secteur d’activité et structure du marché

Le secteur dans lequel évolue la franchise joue un rôle clé dans la définition des redevances. Certains marchés nécessitent des investissements plus lourds ou un accompagnement plus poussé.

Impact financier des redevances sur les franchisés

Les redevances ont un effet direct sur la rentabilité et la viabilité d’une entreprise franchisée. Une bonne gestion est donc essentielle pour en limiter l’impact et garantir la pérennité de l’activité.

Influence des redevances sur la rentabilité

Les redevances représentent une charge récurrente qui peut peser sur la rentabilité de l’entreprise. Plusieurs facteurs doivent être pris en compte pour en évaluer l’impact :

• La part des redevances dans le chiffre d’affaires doit être surveillée de près. Un pourcentage trop élevé réduit directement les marges bénéficiaires du franchisé.
• La nature des redevances joue également un rôle important. Lorsqu’elles sont fixes, elles restent dues quel que soit le chiffre d’affaires réalisé, ce qui peut être contraignant en période de faible activité.
• Le retour sur investissement (ROI) des redevances doit être évalué. Les services apportés par le franchiseur (assistance, marketing, formation) doivent justifier le montant des sommes versées.

Exemple : une franchise appliquant 10 % de redevances sur un chiffre d’affaires annuel de 500 000 € entraîne une charge de 50 000 €. Pour assurer la rentabilité, ces frais doivent être compensés par un accompagnement efficace du franchiseur et une optimisation des coûts d’exploitation.

Stratégies pour optimiser la gestion des redevances

Un franchisé peut adopter plusieurs stratégies afin de réduire l’impact des redevances et améliorer sa rentabilité.

• Négocier les conditions contractuelles peut être une solution. Il est parfois possible de demander un échelonnement des paiements ou une progressivité des redevances durant les premières années d’activité. Dans certains cas, une réduction peut être accordée en fonction de la performance du franchisé.
• Optimiser les coûts d’exploitation permet également de compenser le poids des redevances. Pour cela, le franchisé doit réduire les dépenses inutiles, améliorer sa gestion des stocks et tirer profit des avantages liés aux achats groupés du réseau.
• Augmenter le chiffre d’affaires est un autre levier clé. La mise en place de stratégies marketing efficaces et la valorisation des services différenciants du réseau permettent d’accroître la rentabilité par client.
• Tirer parti des ressources du franchiseur est essentiel pour maximiser les bénéfices. L’utilisation des outils de gestion, la participation aux formations et l’implication dans l’animation du réseau permettent de bénéficier des meilleures pratiques et d’améliorer la rentabilité.

Exemple : Un franchisé qui négocie un paiement échelonné peut réduire son besoin en fonds de roulement (BFR) et à optimiser sa gestion du cash-flow.

Aspects juridiques et contractuels des redevances en franchise

Les redevances en franchise sont strictement encadrées par un contrat de franchise, qui définit les obligations financières du franchisé envers le franchiseur. Il est essentiel d’analyser attentivement ces aspects avant de s’engager, afin d’éviter toute situation désavantageuse.

Que vérifier avant de signer un contrat ?

Avant de signer un contrat de franchise, plusieurs éléments doivent être examinés pour s’assurer que les conditions de paiement des redevances sont claires, justifiées et adaptées à la rentabilité du projet.

• La nature des redevances doit être précisée : sont-elles fixes ou proportionnelles au chiffre d’affaires ou les deux ?
• Le montant et la fréquence de paiement doivent être clairement indiqués pour anticiper leur impact sur la trésorerie.
• Les services fournis en contrepartie doivent être détaillés : formation, assistance, marketing, innovation… Il est important que les redevances correspondent à une véritable valeur ajoutée.
• Les modalités d’indexation et d’évolution des redevances doivent être spécifiées : peuvent-elles augmenter avec le temps ?
• Les conséquences d’un non-paiement doivent être anticipées : quelles pénalités sont appliquées en cas de retard ? Peut-il y avoir une résiliation du contrat ?

Bon à savoir : Avant la signature, le franchiseur doit fournir un Document d’Information Précontractuelle (DIP), qui permet au franchisé d’étudier les conditions financières et juridiques du contrat. Un avocat spécialisé en droit de la franchise peut aider à détecter d’éventuelles clauses désavantageuses.

Redevances abusives : quels recours possibles ?

Si un franchisé estime que les redevances imposées sont abusives ou que les services promis ne sont pas fournis, il dispose de plusieurs recours.

Tentative de négociation avec le franchiseur

Un dialogue avec le franchiseur peut permettre d’obtenir une explication ou un ajustement des redevances si celles-ci semblent injustifiées ou si les services promis ne sont pas délivrés.

Recours à un médiateur ou à un expert

Un médiateur en franchise ou un expert juridique peut intervenir pour trouver une solution amiable entre le franchisé et le franchiseur. Certains réseaux disposent aussi d’instances internes de régulation.

Action en justice pour abus

Si aucune solution amiable n’est trouvée, le franchisé peut saisir un tribunal de commerce pour contester des redevances qu’il juge excessives ou injustifiées. Il peut invoquer plusieurs arguments :

• Absence de services en contrepartie des redevances payées.
• Déséquilibre significatif du contrat, pouvant être requalifié en abus de position dominante.
• Clauses abusives non conformes aux principes du droit de la franchise.

Exemple : Un franchisé qui paie une redevance publicitaire sans que le réseau réalise de campagnes de communication peut exiger des justificatifs et, si nécessaire, intenter une action pour réclamer un remboursement ou une réduction des paiements.

Comptabilité et gestion des redevances en franchise

Comptabilisation des redevances et du droit d’entrée dans le business plan

Lors de l’élaboration de son business plan, le franchisé a tout intérêt à bien distinguer :

• les droits immatériels concédés (propriété intellectuelle, licence de marque) ;
• les prestations initiales (formation, assistance à l’ouverture).

Pourquoi cette distinction est-elle importante ?

• La part du droit d’entrée liée aux droits de propriété intellectuelle peut être amortie sur toute la durée du contrat en tant qu’immobilisation incorporelle.
• Les autres services inclus dans la redevance forfaitaire initiale doivent être enregistrés comme charges dans le premier exercice comptable.

À noter : l’administration fiscale impose des conditions strictes pour l’amortissement des immobilisations incorporelles. Un contrat de franchise peut être non amortissable si :

• Il ne peut être renouvelé ou cédé.
• Il ne garantit pas une exclusivité territoriale.
• Il peut être facilement résilié par le franchiseur.

Traitement comptable

• Les frais liés aux services (formation, accompagnement) sont à enregistrer dans les comptes de charges 61 ou 62.
• Les dépenses citées sont enregistrées en charges externes.

Point clé : le statut juridique du franchisé impacte la fiscalité

• En société, ces charges sont déductibles.
• En micro-entreprise, aucune charge n’est déductible, ce qui impacte la rentabilité du projet.

Anticipation dans le business plan

Le franchisé doit prendre en compte ces éléments pour s’assurer de disposer du financement nécessaire au paiement des redevances et du droit d’entrée.

Comptabilisation des redevances après le lancement de l’activité

Une fois l’activité en cours, les redevances forfaitaires ou proportionnelles sont comptabilisées en charges sur l’exercice où elles sont dues.

Traitement comptable des redevances

• Elles sont inscrites en classe 6, c’est-à-dire dans les comptes de charges.
• Plus précisément, elles figurent dans le compte 6511, qui concerne les concessions, brevets, licences, marques, procédés et logiciels.

À vérifier si le franchiseur est basé à l’étranger !

Si le franchiseur est situé hors de France, le traitement fiscal des sommes versées peut être spécifique, notamment en ce qui concerne la TVA. Il est recommandé de consulter l’administration fiscale pour s’assurer de la conformité des déclarations.

Bon à savoir

Les redevances de franchise impliquent une gestion fiscale rigoureuse. Pour éviter tout risque de redressement fiscal, il est fortement conseillé de faire appel à un expert-comptable dès le démarrage de l’activité.

Comment se rémunère un franchisé ?

Lors de la création d’un projet en franchise, le futur franchisé a le choix entre deux statuts juridiques qui influencent sa rémunération :

• Franchise en entreprise individuelle : le franchisé ne perçoit pas de salaire fixe mais se rémunère directement à partir des bénéfices de son activité. Il est également responsable du paiement de ses cotisations sociales. Dans ce cas, la rémunération dépend exclusivement des résultats de l’entreprise, tandis que dans le second, il est possible de distinguer un salaire de la part de bénéfices prélevée, offrant ainsi plus de flexibilité dans la gestion financière et fiscale.
• Franchise en société : bien qu’il ne bénéficie pas d’un salaire traditionnel mais d’une rémunération de dirigeant, le franchisé peut toucher des dividendes en fin d’année, proportionnellement aux parts qu’il détient dans la société.

Comment calculer les redevances ?

Les redevances sont calculées selon trois principaux modes de calcul :

En pourcentage du chiffre d’affaires

• Formule : Chiffre d’affaires HT × Taux de redevance (%)
• Exemple : Si le CA mensuel est de 50 000 € et que la redevance est de 5 %, alors 50 000 × 5 % = 2 500 € à payer chaque mois

Il est important de noter que Le franchiseur peut appliquer des paliers de chiffre d’affaires avec des taux progressifs (par exemple 8 % sur le CA HT inférieur à 50 000 € et 10 % sur le CA HT supérieur à 50 000 €).

Montant forfaitaire

• Fixé à l’avance dans le contrat, indépendamment du CA.
• Exemple : Une redevance de 2 000 €/mois, quel que soit le chiffre d’affaires.

Intégrée aux prix des produits (redevance d’approvisionnement)

• Le franchiseur applique une marge sur les achats réalisés par le franchisé.
• Exemple : Un franchisé achète un produit à 5 € auprès du franchiseur, qui applique une marge de 10 %, portant son prix à 5,50 €.

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