Dans le processus de vente, devis et proposition commerciale sont des indispensables mais ils sont souvent confondus, et à juste titre ! Effectivement ces documents commerciaux se ressemblent en grande partie mais il y a quelques subtilités à connaître. Dans cet article, on vous explique tout ce que vous devez savoir sur les devis et les propositions commerciales : leurs différences, leurs caractéristiques et leurs usages. En bonus, on vous donne un exemple de proposition commerciale.

Quelle est la différence entre la rédaction d'un devis et d'une proposition commerciale ?

Commençons tout de suite par éclaircir un point. Il y a une réelle différence entre un devis et une proposition ou une offre commerciale. Tous les deux sont des documents commerciaux qui jouent un rôle essentiel dans le processus de vente mais leur contenu et les mentions obligatoires qu’ils doivent comporter sont légèrement différents.

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Définition : c'est quoi une proposition/offre commerciale (aussi appelée “propale”) ?

Une offre ou proposition commerciale est un document commercial ayant la même valeur qu'un devis mais qui contient plus de détails sur la solution que vous proposez pour répondre au besoin de votre client.

Pour faire bref, la proposition commerciale doit contenir :

  • l'identification du besoin de votre prospect ;
  • la solution que vous apportez pour répondre à son besoin ;
  • vos tarifs et modalités de paiement ;
  • une partie contractuelle (notamment une date et une signature).

L'identification du besoin et la présentation de votre solution sont deux parties essentielles à toute proposition commerciale. Il s'agit ici de mettre en avant votre expertise technique afin de démontrer que vous proposez la solution la plus adaptée au besoin de votre prospect. Autrement dit, de justifier de la pertinence et présenter les avantages de votre solution par rapport à votre compréhension de la problématique de votre prospect.

Le conseil de Dougs : évitez au maximum d'envoyer vos propositions commerciales sans les présenter directement à vos prospects. Une proposition commerciale présentée en direct aura toujours plus d'impact, que ce soit pour démontrer votre motivation à vos prospects ou répondre à leurs questions éventuelles.

Qu'est-ce qu'un devis ?

Le devis est un document synthétique qui a pour objectif de présenter et chiffrer succinctement les services ou les marchandises que vous souhaitez vendre à votre cible. Sur un devis, vos prestations ou marchandises sont listées de manière successive et vous devez indiquer la quantité, le prix unitaire et si possible le délai de livraison estimé.

Contrairement à une proposition commerciale où ce n'est pas obligatoire, un devis a une durée de validité que vous devez qui doit être écrite clairement. Dans le cas contraire, le devis sera considéré comme nul. C'est notamment pour cette raison qu'il est très important de faire signer et dater vos devis par vos clients. En général, la durée de validité de la plupart des devis est fixée à 3 mois. Vous êtes libre de fixer une durée de validité en fonction de votre situation.

À savoir : comme tout document commercial vous avez des obligations concernant vos devis. Des mentions obligatoires doivent être présentes sur vos devis et dans certains secteurs d'activité il est obligatoire de fournir un devis à votre client, par exemple pour la réalisation de travaux supérieurs à 150 € ou si votre client en fait la demande.

Tout devis, une fois qu'il a été signé par votre client, est un contrat. Vous devez obligatoirement respecter la date de validité que vous aurez fixée sinon vous vous exposez à des pénalités de retard voire pire à une annulation de la vente.

En savoir plus sur les obligations liées aux devis.

Pourquoi faire une proposition commerciale ? Quelle finalité ?

Gardez bien à l'esprit que l'objectif d'une proposition commerciale, comme pour un devis, est d'aboutir à la signature d'un contrat.

Vos prospects vont généralement demander plusieurs propositions pour comparer les offres concurrentes, d'où l'importance de bien soigner la préparation de vos propositions commerciales.

Aussi, vous devez avoir en tête que la personne qui va recevoir votre proposition commerciale n'est pas forcément seule à décider. Elle va dans la plupart des cas relayer le document aux différents décideurs qui n'ont pas forcément été présents lors de vos précédents échanges commerciaux. C'est pourquoi votre proposition commerciale doit être la plus claire possible, on doit pouvoir facilement comprendre la valeur ajoutée de votre solution après sa lecture.

L'idée n'est pas de prouver que votre solution est géniale mais de faire comprendre à votre prospect pourquoi c'est votre solution qui est la plus adaptée à ses besoins. Ça passe notamment par la personnalisation de votre proposition commerciale. Pour rappel, focalisez-vous sur les problématiques que rencontre votre prospect et sur la solution que vous lui proposez pour y répondre précisément.

Comment faire pour rédiger une proposition commerciale ?

Modèle et exemple de proposition commerciale (pdf)

Pour vous donner un aperçu de comment tout ça se présente, on vous a préparé des exemples de proposition commerciale (et de factures également).

Comment présenter une offre/proposition commerciale avec Dougs ?

Nous le savons, un exemple de présentation commerciale au format Excel ou PDF n'est pas forcément des plus pratiques à modifier. C'est pourquoi chez Dougs on a développé un logiciel de facturation dans lequel vous pouvez facilement saisir et éditer vos modèles de propositions commerciales et de les transformer en factures après acceptation de votre client et réalisation de la vente ou de la prestation. N'hésitez pas à le tester, c'est gratuit !

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Comment préparer et valoriser votre proposition commerciale ?

Faire une proposition commerciale réussie n'est pas toujours un jeu d'enfant, ça se prépare en amont.

Avant la rédaction de votre proposition commerciale, il y a toute une période très importante qui sera rythmée par vos échanges avec vos clients potentiels. Il s'agit ici de récolter un maximum d'informations sur les problématiques de vos prospects.

C'est la meilleure manière d'être à l'écoute de votre cible et d'apprendre à la connaître. Toutes les informations que vous aurez récoltées au cours de vos différents échanges commerciaux avec un prospect seront essentielles à la préparation de votre proposition commerciale.

Il est important de noter que même si ça n'est pas obligatoire, vous pouvez tout à fait fixer une durée de validité pour votre proposition commerciale ce qui vous aidera à définir la période pendant laquelle les modalités de votre offre sont valides.

Vous connaissez maintenant la différence entre un devis et une proposition commerciale, retenez surtout que vous pouvez vous permettre de développer davantage la présentation de votre solution dans une proposition commerciale. C'est notamment pourquoi la proposition commerciale est un document qui peut avoir un rôle très stratégique dans le processus de vente puisqu'il s'agit de réussir à vous démarquer de vos concurrents. 2 solutions s’offrent à vous, vous pouvez utiliser notre exemple de proposition commerciale pour vous aider à créer et personnaliser les vôtres ou utiliser un logiciel de facturation et de proposition commerciale.

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Adrien est expert-comptable chez Dougs. Sa vision “dépoussiérée” de l’expertise comptable est un véritable atout au quotidien pour conseiller ses clients. Très à l'aise à l'oral, il vous partage tous ses secrets pour vous épauler dans vos démarches. Avec Adrien, la comptabilité n'aura plus de secret pour vous !

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