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6 écueils qui réduisent le panier moyen de votre site e-commerce

Quand on possède un site de e-commerce, le chiffre d’affaires n’est pas la seule statistique à suivre : le panier moyen est à observer de près. Ce chiffre, qui correspond au montant moyen dépensé par les acheteurs lors d’une visite, doit évidemment être le plus élevé possible… Et attention, car il en faut parfois peu pour le voir descendre à vue d’œil : la preuve en 6 écueils susceptibles de réduire votre panier moyen !

1) Un parcours d’achat trop complexe pour le client

Nombre de catégories, longueur des formulaires, démarches de paiement et de confirmation… à cause d’un processus d’achat complexe, un potentiel client peut faire demi-tour. Et, si ce n’est pas le cas, il peut avoir envie d’aller au plus simple. Imaginez si, en plein achat, un utilisateur se rend compte qu’il a oublié un produit : pas question de faire machine arrière alors que cela fait déjà 20 (longues) minutes qu’il navigue sur votre site de e-commerce !

Veillez donc à ce que les actions de l’internaute soient fluides, logiques, pour qu’il puisse remplir son panier sans avoir peur d’y passer trop de temps et d’énergie !

2) Des commandes disponibles sans tarif minimum

Ne pas fixer de tarif minimum, c’est la porte ouverte aux paniers miniatures ! En laissant trop de liberté aux internautes, vous ne les invitez pas à optimiser leurs commandes et à faire augmenter votre panier moyen. Ils en profitent pour commander des petits produits lorsque le besoin se présente – et ils ont bien raison !

Pourtant, la livraison pourrait être possible (et même gratuite !) à partir de 50 € d’achat, par exemple : ainsi, plus personne n’essaiera de commander un produit à 45 € sans aller voir ce qui pourrait compléter son panier. Vous pouvez aussi traduire vos prix en avantages : à partir de 75 € d’achat, une réduction de 10 % peut s’appliquer sur un autre article !

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3) Une absence de fidélisation client

Ce sont eux qui connaissent vos produits, commandent régulièrement, et vous font le plus confiance. Ce sont donc aussi eux qui peuvent dépenser plus, plus facilement que des petits nouveaux. Alors, pensez à chouchouter vos clients fidèles (sans oublier de fidéliser les nouveaux).

Avec une carte de fidélité, en leur donnant des points à chaque achat pour qu’ils bénéficient de réductions ensuite… Vous pouvez même créer un échange régulier, avec une newsletter, des actualités et éventuellement des offres promotionnelles.

4) Le manque de recommandations et d’offres 

Bien sûr, il faut que les produits soient disponibles à l’unité, pour satisfaire chaque client. Mais cela ne suffit pas, à moins que vous ne vouliez voir baisser votre panier moyen !

Plutôt que de les laisser naviguer sur votre site au hasard des pages, proposez-leur des recommandations, des offres, et donnez leur envie de faire une affaire ! Comment ? Avec des packs de produits, ou des kits avec un tarif avantageux par rapport au prix unitaire. Veillez à ce que ces produits soient complémentaires ou qu’ils aient des points communs.

À lire : E-commerce et TVA, ce qui change avec le régime des ventes à distance

5) Le cross-selling et le up-selling de côté

C’est un écueil qui semble tomber sous le sens : forcément, si vous n’incitez pas vos clients à passer à l’acte, il y a des chances pour que votre panier moyen ne grimpe pas. Vous voyez ce commerçant qui ne peut vous vendre une paire de chaussures sans s’empêcher de vous proposer son super vernis ? 

Et bien, en vous proposant ainsi un produit complémentaire, il décuple ses chances de voir augmenter son panier moyen. Vous devez faire de même en ligne, et miser sur la montée en gamme (up-selling) et la vente additionnelle (cross-selling) pour booster votre e-commerce !

6) Des visuels qui passent au second plan

Pourquoi accorder de l’importance aux visuels quand on sait que ce qui intéresse les clients, ce sont les produits vendus ? C’est très simple : quand ils naviguent sur votre site, ce sont les images qu’ils voient en premier. Idem lorsqu’ils font leur panier ! Alors forcément, l’absence de visuels, ou des visuels de très mauvaise qualité, ont tendance à réduire le panier moyen.

Plus il y aura de visuels attrayants, proposés au bon moment, plus ils auront envie d’acheter ! Ce n’est pas de la décoration, au contraire : les bonnes images peuvent faire la différence sur votre panier moyen.

Et n’oubliez pas, pour générer des visites sur votre site de e-commerce de façon continue, veillez en permanence à l’expérience utilisateur, à l’efficacité de votre site, suivez vos chiffres pour voir ce qui fonctionne ou pas… Parfois, de petits changements suffisent à décupler les ventes ! 

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Marilyn est content manager chez Dougs. Experte “édigitoriale”, elle s’adonne à ses deux passions, l’édito et le digital, au service des entrepreneurs, qu’elle connaît bien pour les avoir accompagnés au sein de la communauté lyonnaise des Content Lovers, qu’elle a créée en 2017.

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