Clause de Earn Out : comment ça marche ? 

Qu'est-ce qu'un Earn Out : définition et traduction

Le Earn Out est un dispositif de valorisation de l'entreprise qui prend en compte ses performances futures. Le cédant et le repreneur s'accordent sur les conditions de détermination du prix des parts sociales ou actions selon le bénéfice estimé avant la signature du contrat de cession. Cela permet à l'acquéreur d'obtenir l'entreprise à un coût d'entrée préférentiel, tout en sachant qu'un complément de prix sera versé après la reprise de sa direction. Pour le cédant, cela permet d'obtenir une meilleure valorisation de l'entreprise à la revente, au prix d'un paiement échelonné. 

Comment fonctionne un Earn Out

Pour utiliser le dispositif de Earn Out, une clause de Earn Out doit être prévue au sein de l’acte de cession. Celle-ci sera conçue en accord avec le cédant et le repreneur pour déterminer les objectifs de performance de l'entreprise qui enclencheront le versement conditionnel d'un complément de prix. Le Earn Out a une "période de référence" durant laquelle cette clause est applicable, elle peut aller le plus souvent de 1 à 3 ans après la cession. Afin de favoriser la transition, il peut être judicieux de prévoir un accompagnement de la part du cédant dans la reprise et la gestion de l'entreprise pendant la période d'Earn out.

Earn out : exemple

M. X décide de vendre son entreprise pour la somme de 5 millions d'euros, dont 1 million conditionné au Earn Out. L'objectif de performance est de 10% de croissance du bénéfice net par an pendant 4 ans. Le Earn Out est donc divisé en 250 000€, dont le versement conditionnel est basé sur la croissance du bénéfice net de 10%, calculé à chaque fin d'exercice comptable. Voilà un exemple, simplifié, d'une clause de Earn Out. 

Bien entendu, il conviendra de définir clairement et précisément les modalités de détermination du complément de prix ainsi que les conditions de son versement.

Qu'est-ce qu'une clause de Earn Out (complément de prix) ?

La clause de Earn Out est une disposition contractuelle encadrant les règles de Earn Out lors de la cession de l'entreprise au repreneur. Cette clause est intégrée au contrat de cession de l'entreprise, et négociée entre le cédant et le repreneur. Mais qu'en est-il de son contenu ? Voyons les différentes étapes pour la rédaction de la clause de Earn Out

Structure de la clause de Earn Out

Les objectifs de performances

Toute clause de Earn Out commence par la définition des objectifs de performances. En effet, après le versement de la première partie du prix de cession de la société, un complément de prix, en plusieurs versements, sera conditionné aux résultats de l'entreprise.

• Le chiffre d'affaires
• Le bénéfice net
• l'EBITDA

Mais on peut aussi ajouter des objectifs non-financiers, reliés à des projets lancés avant la cession ou clients à acquérir par exemple. Le choix des critères de performances dépendra des forces et faiblesses de votre entreprise au moment de sa reprise. 

La période de référence

Une clause de Earn out doit mentionner une période de référence pendant laquelle les objectifs de performances décident du versement d'un montant supplémentaire au coût de reprise initial. Généralement, cette période est comprise entre 1 et 3 ans, mais elle sera déterminée librement par le cédant et l'acquéreur de la société à la rédaction de la clause de Earn Out. 

Le calcul et les modalités de paiement

Lorsque les objectifs de performances sont atteints ou dépassés, il y a mécaniquement un versement réalisé par l'entreprise au cédant. Mais ce versement peut être fait de plusieurs façons, voyons les différentes modalités de paiement du Earn Out : 

• Linéaire : le montant est calculé proportionnellement au degré d'atteinte du/des objectif(s)
• Progressif : le paiement dépend du niveau de performance
• All or Nothing (tout ou rien) : le paiement a lieu uniquement si les objectifs sont atteints/dépassés, avec une somme exacte et fixe
• Combiné : plusieurs méthodes peuvent être utilisées, comme un versement minimum avec bonus en cas de dépassement des objectifs selon un barème décidé dans la clause d'Earn Out.

Il peut être judicieux de prévoir un montant plafond et plancher du complément de prix afin de limité l’aléa. 

Il est aussi important de déterminer les modalités de paiement qui peuvent être : 

• En numéraire : un versement direct en argent par virement, chèque...
• En actions : une cession d'actions proportionnelle à la valeur due
• Un mix des deux : actions et numéraire

Les clauses de sécurités

Pour éviter les conflits et confusions, il est possible d'ajouter des clauses de sécurité pour garantir que les deux parties, cédant et repreneur, respectent les conditions du contrat. 

Il faut donc prévoir des conditions de sécurités concernant : 

• Les évènements extérieurs impactant la performance de l'entreprise (inondation, coupure d'électricité, autres sinistres...)
• Audits réguliers pour vérifier la fiabilité des données utilisées pour le calcul (documents comptables, compte-rendu d'AG...)
• Les méthodes de résolution de conflits, comme la médiation et l'arbitrage, en cas de désaccord entre le cédant et le repreneur
• La présence du cédant dans la direction de l’entreprise jusqu’à l’échéance de la clause d’earn out

La fiscalité d'un earn out

La fiscalité du Earn Out est très simple : les versements ne sont imposables qu'une fois qu'ils sont reçus par le cédant de l'entreprise. Cela signifie que le versement conditionnel sera imposé à l'impôt sur le revenu et prélèvements sociaux. Le régime fiscal reste celui des plus-values, avec une spécificité si le versement est réalisé à une personne morale à l'IS, puisqu'il s'agira de la catégorie des plus-values à long terme. Pour en savoir plus, n'hésitez pas à consulter notre article sur la fiscalité des plus-values professionnelles. 

Avantages et inconvénients du Earn Out

Quels sont les avantages de la clause de Earn Out ?

Les avantages du Earn Out sont nombreux pour les deux parties.

• Réduction du coût d'acquisition de l'entreprise
• Réduction des risques (versements indexés sur les conditions de performances)
• Transition fluide de la gouvernance pour conserver les atouts de l'entreprise (carnet de clients, fournisseurs...)

Pour le cédant : 

• Potentiel de plus-value plus haut qu'en cession "classique"
• Attractivité de l'offre qui permet de trouver un repreneur rapidement
• Revenu régulier pour assurer la transition vers un nouveau projet professionnel

Quelles sont les difficultées posées par la clause de Earn Out ?

Le Earn Out n'est pas sans inconvénients bien entendu. Tout d'abord, il peut être complexe de trouver le parfait compromis avec l'acquéreur pour le choix des indices de performances. Ensuite, le Earn Out peut-être "piégeux" si le repreneur s'avère réellement incapable de gérer l'entreprise de manière efficace. Enfin, dans le même ordre d'idée, il ne faut pas oublier qu'un Earn Out est aussi un pari sur l'avenir, avec des inconnus : l'apparition de concurrents, la croissance du marché en baisse, et autres facteurs. 

Il est donc très important d'analyser en amont le potentiel d'une clause de Earn Out pour votre entreprise. C'est le moment parfait pour consulter les équipes fiscalistes de Dougs qui sauront vous dire si le profil de votre entreprise se prête à cette méthode. 

Comment comptabiliser un Earn Out ? 

Le Earn Out demande d'enregistrer une estimation provisoire des revenus de la cession, lors de la transaction. Chaque année, cet enregistrement doit être réévalué selon la réalisation des conditions de performances inscrites dans la clause de Earn Out et les résultats de l'entreprise. Le prix d'acquisition final, qu'il augmente ou baisse, devra être mise à jour dans la comptabilité jusqu'à la fin de la période de référence. 

La requalification de Earn Out en salaire

Le Earn Out ne peut être requalifié en salaire puisqu'il fait partie de la catégorie des plus-values de cession de parts sociales. Les versements sont donc imposés à l'IR progressif ou à la Flat Tax selon la situation (versement à une personne physique ou morale). Toutefois, si le cédant est maintenant en tant que dirigeant ou assure des fonctions techniques le temps de la transition avec le repreneur, il peut exister un risque de requalification du complément de prix en rémunération. Dans ce cas, il y aura une taxation sous le régime des traitements et salaires. 

Pour en savoir plus sur la cession de parts sociales, n'hésitez pas à consulter notre guide sur la transmission de société.