Par Isabelle Tissot, Head of Acquisition & Go to market
EN BREF
- La croissance externe consiste à développer votre entreprise en vous appuyant sur une autre entreprise, notamment grâce à une acquisition ou une opération de rapprochement.
- Une opération de croissance externe se prépare en plusieurs étapes. Vous devez rechercher une cible, réaliser un audit d’acquisition, évaluer l’entreprise, structurer et financer l’opération puis préparer l’intégration.
- Cette stratégie permet d’accélérer le développement de votre entreprise. Elle peut faciliter l’accès à de nouveaux marchés, renforcer vos compétences, générer des économies d’échelle et diversifier votre activité.
- La réussite de l’opération repose sur une préparation rigoureuse. La valorisation de la cible, le coût de l’opération et l’intégration des équipes constituent des points de vigilance majeurs.
SOMMAIRE
Selon Bpifrance, 65 % des dirigeants de PME considèrent la croissance externe comme essentielle pour survivre. Mais par où commencer sans vous tromper ?
Je suis Isabelle Tissot, Responsable de la stratégie d'acquisition et du développement commercial chez Dougs. J'accompagne régulièrement des entrepreneurs dans leurs projets de développement. Une opération de croissance externe soulève de nombreux enjeux stratégiques, financiers et juridiques. Pour sécuriser chaque étape, il est essentiel de s'appuyer sur un conseil juridique adapté à votre projet.
Dans cet article, je vous explique ce qu'est la croissance externe, comment elle fonctionne et dans quelles situations elle peut constituer un véritable levier de développement pour votre entreprise.
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Définition : qu'est-ce qu'un facteur de croissance externe ?
La croissance externe consiste à développer une entreprise en intégrant d'autres structures ou en nouant des partenariats. Plusieurs modalités permettent d'atteindre cet objectif, chacune adaptée à des besoins spécifiques.
- Acquisition d’une entreprise : consiste à racheter une société.
- Fusion avec une autre société : celle-ci implique l'union de deux entités distinctes pour créer une structure unique.
- Prise de participation : dans cette modalité, une entreprise investit dans le capital d'une autre, sans nécessairement en prendre le contrôle total. Cette méthode permet à l’investisseur d'influencer les décisions stratégiques tout en conservant une gestion opérationnelle indépendante, en fonction du pourcentage de participation. L'entreprise peut être actionnaire minoritaire (si sa part est inférieure à 50 %) ou majoritaire (si sa part dépasse 50 %).
- Joint-venture et partenariats stratégiques : ceux-ci reposent sur la collaboration entre deux entreprises, qui restent indépendantes, pour mener à bien un projet commun.
La croissance externe horizontale et la croissance externe verticale
Pour répondre à des objectifs stratégiques spécifiques, les entreprises peuvent choisir différentes formes de croissance externe.
Croissance externe horizontale
La croissance externe horizontale se produit lorsqu'une entreprise acquiert ou fusionne avec d'autres entreprises opérant dans le même secteur d'activité, sur des marchés similaires.
Par exemple, une boulangerie rachète une autre boulangerie afin d'élargir sa clientèle et sa présence locale.
Croissance externe verticale
La croissance externe verticale intervient lorsque l'entreprise cherche à contrôler toute ou une partie de la chaîne de production en rachetant des fournisseurs (croissance en amont) ou des distributeurs (croissance en aval).
Autre exemple, un fabricant de meubles rachète son fournisseur de bois ou une enseigne de magasins qui distribue ses produits.
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Quelles différences entre la croissance interne et la croissance externe ?
La croissance externe et la croissance organique poursuivent le même objectif : développer votre entreprise. En revanche, elles s'appuient sur des leviers très différents.
| Critère | Croissance interne (ou organique) | Croissance externe |
|---|---|---|
| Principe | Développer l'entreprise grâce à ses ressources propres | Développer l'entreprise grâce au rachat, à la fusion ou à la prise de participation dans une autre société |
| Principaux leviers | Recrutement, investissements, R&D, augmentation de la production, amélioration de la productivité | Acquisition d'une entreprise, fusion, rapprochement de sociétés |
| Vitesse de développement | Progressive | Généralement plus rapide |
| Investissement initial | Souvent plus limité | Généralement plus important |
| Objectif | Développer progressivement le chiffre d'affaires | Accélérer le développement, conquérir de nouveaux marchés ou acquérir de nouvelles compétences |
| Synergies | Peu nombreuses | Les entreprises mutualisent leurs équipes, outils ou clients pour créer plus de valeur ensemble |
Comment réussir sa croissance externe ? Les étapes à suivre
Une stratégie de croissance externe réussie repose sur plusieurs étapes clés. Voici les 6 étapes incontournables pour préparer votre projet, sécuriser l'opération et réussir l'intégration de votre future acquisition.
1- Définir votre stratégie de croissance externe
L'entreprise doit avant tout définir clairement son projet d’acquisition. Cette étape inclut l’analyse des objectifs à atteindre, des synergies recherchées et des ressources disponibles. L'entreprise doit notamment préciser les savoir-faire, les expertises et les clientèles qu’elle souhaite acquérir, ainsi que la zone géographique et la taille des entreprises qui correspondent le mieux à ses besoins.
Mon conseil d'experte
Commencez toujours par définir ce que l'acquisition doit apporter à votre entreprise. Une cible pertinente répond à un objectif stratégique précis, pas à une simple opportunité.
— Isabelle Tissot, responsable de l'acquisition clients chez Dougs
2- Comment trouver la bonne cible d'acquisition ?
Une fois votre projet d'acquisition défini, la vraie question devient : où chercher ? La réponse dépend de votre profil, de votre budget et de votre urgence. Vous avez deux grandes approches : faire appel à des cabinets spécialisés qui possèdent un réseau établi, ou mener vous-même la chasse en direct. Chacune a ses avantages et ses contraintes.
Réseaux de cabinets spécialisés (M&A)
Les cabinets spécialisés en fusions et acquisitions (M&A) accompagnent les entreprises dans leurs projets de rachat, de cession ou de fusion. Ils possèdent un large réseau de contacts et d'opportunités, issues de plateformes spécialisées comme Bpifrance, Fusacq ou Cession PME, mais aussi d'entreprises qui ne sont pas encore officiellement à vendre.
Ces cabinets facilitent aussi les premières rencontres entre vendeurs et acheteurs.
Recherche directe par l’entreprise
Certaines entreprises choisissent de rechercher elles-mêmes leurs futures cibles. Pour cela, elles s'appuient sur des bases de données d'entreprises, des recherches par codes NAF ou des recherches sur Google. Elles peuvent ensuite contacter directement les dirigeants d’entreprises afin d'évaluer leur intérêt pour un rapprochement.
Bien que plus chronophage, cette méthode peut offrir une approche plus personnalisée et flexible.
3- Réaliser une due diligence et une évaluation financière
Une fois la/les cibles identifiées, l’étape de due diligence devient incontournable. Ce processus d’audit approfondi permet d'analyser en détail les aspects financiers, juridiques, opérationnels et commerciaux de l'entreprise cible. Il permet de vérifier la véracité des informations, d’identifier les risques potentiels et de valider la valorisation de l’entreprise cible.
Ce n'est qu'après une évaluation de l’entreprise rigoureuse que l’on peut déterminer la juste valeur de l’acquisition.
4- Négocier et structurer l'opération
La structuration de l'opération consiste notamment à choisir le mode d'acquisition, par exemple un rachat de titres ou un rachat de fonds de commerce, tout en tenant compte des aspects fiscaux et juridiques. Ce choix influence notamment les conséquences fiscales, les obligations juridiques, les modalités de reprise de l'activité et le financement de l'opération.
Établir un plan de financement vous permet d'anticiper les ressources nécessaires pour mener votre projet dans de bonnes conditions.
Simulateur : Plan de financement
5- Réussir l'intégration post-acquisition
L’intégration des deux entités doit permettre d’harmoniser les processus, de fédérer les équipes et de déployer des actions permettant de maximiser les synergies créées. Elle inclut l’alignement des cultures d’entreprise, l’intégration des systèmes d’information et l’optimisation des ressources.
6- Suivre les résultats et maximiser les synergies
Pour finir, l'entreprise doit effectuer un suivi rigoureux afin d’évaluer continuellement les résultats et d’ajuster les stratégies en fonction des performances. Ce suivi permet aussi d'identifier rapidement les problèmes d’intégration, de les résoudre et d’éviter les risques liés à une mauvaise planification.
Quels sont les avantages de la croissance externe ?
La croissance externe permet d’accélérer votre développement et d’accéder à des opportunités difficiles à atteindre en interne. Voici les points clés à retenir.
Accélérer votre développement
Le rachat d'une entreprise vous permet de développer votre activité beaucoup plus rapidement qu'en créant de nouvelles ressources en interne. Vous bénéficiez immédiatement de ses clients, de ses équipes, de ses infrastructures ou encore de son chiffre d'affaires.
Conquérir de nouveaux marchés
Une acquisition facilite l'accès à de nouveaux secteurs d'activité, à une nouvelle zone géographique ou à une clientèle déjà établie. Elle peut également vous permettre de vous positionner rapidement sur un marché porteur ou d'accélérer votre développement à l'international.
Réaliser des économies d'échelle
Le regroupement de deux entreprises permet souvent de mutualiser certaines fonctions, comme les achats, la logistique ou les services administratifs. Cette organisation contribue à réduire les coûts et à améliorer la rentabilité.
Acquérir de nouvelles compétences et technologies
Une croissance externe permet aussi d'intégrer rapidement des savoir-faire, des brevets, des technologies ou des équipes expérimentées. Vous renforcez ainsi votre capacité d'innovation et votre compétitivité.
Renforcer votre position sur le marché
En rachetant un concurrent direct ou indirect, ou une entreprise complémentaire, vous augmentez vos parts de marché et consolidez votre position sur votre marché. Cette stratégie peut également créer des synergies en mettant en commun les équipes, les outils, les compétences ou les portefeuilles clients.
Diversifier vos activités
Développer plusieurs activités ou marchés permet de limiter votre dépendance à une seule source de revenus. Cette diversification peut renforcer la résilience de votre entreprise face aux évolutions économiques ou sectorielles.
Quels sont les risques et les défis de la croissance externe ?
Une croissance externe peut accélérer votre développement… ou le freiner. Mauvaise évaluation, intégration ratée, coûts sous-estimés : une opportunité peut vite devenir un risque. Voici les principaux pièges à anticiper.
Une entreprise cible mal évaluée
Avant toute acquisition, il est essentiel d'estimer précisément la valeur de l'entreprise convoitée.
Des bénéfices surévalués, des dettes mal identifiées ou des perspectives de croissance trop optimistes peuvent conduire à payer un prix supérieur à la valeur réelle de la société. Pour limiter ce risque, il est indispensable d'analyser le rapport rendement/risque de l'opération avant toute décision.
Une phase d'intégration plus difficile que prévu
Le rachat d'une entreprise ne marque pas la fin du projet, mais le début de la phase d'intégration. Les différences de culture d'entreprise, d'organisation, de méthodes de travail ou d'outils peuvent compliquer la collaboration entre les équipes. Si cette étape est mal préparée, elle peut entraîner une déstabilisation de l'ensemble du groupe et empêcher les synergies attendues.
Des surcoûts qui fragilisent l'entreprise
Le coût d'une acquisition ne se limite pas au prix d'achat. Honoraires, intégration des systèmes d'information, réorganisation des équipes ou encore financement de l'opération peuvent générer des surcoûts importants. Un plan de trésorerie permet d'anticiper ces dépenses et de limiter le risque de tensions de trésorerie après l'acquisition.
Des synergies qui ne se concrétisent pas
La croissance externe vise souvent à créer des synergies entre deux entreprises. Concrètement, il s'agit de mettre en commun leurs équipes, leurs outils, leurs compétences ou leurs clients afin de créer davantage de valeur qu'en agissant séparément. Lorsque ces synergies tardent à apparaître ou ne se réalisent pas, les bénéfices attendus diminuent et l'opération perd une partie de son intérêt.
Qui est concerné par la croissance externe ?
La croissance externe est une stratégie efficace pour développer son entreprise. Adaptée aux entreprises de toutes tailles, elle séduit de plus en plus de dirigeants.
Elle peut concerner les TPE PME ETI, comme les grands groupes. Le rachat d'entreprises devient une option de plus en plus privilégiée, même si ce type d'opération reste moins fréquent chez les TPE. Une étude de Bpifrance menée en septembre 2022 révèle que 65 % des dirigeants de PME considèrent la croissance externe comme essentielle au développement de leur entreprise, contribuant même à sa pérennité à long terme.
Exemples de réussite de croissance externe
Certaines entreprises ont bâti une grande partie de leur développement grâce à la croissance externe. Voici deux exemples qui montrent comment une acquisition peut accélérer durablement la croissance d'une entreprise.
PME française
Septeo: fondée à Montpellier, Septeo s'est développée en réalisant de nombreuses acquisitions de PME spécialisées dans les logiciels professionnels. Cette stratégie lui a permis d'élargir progressivement son offre auprès des professions juridiques, de l'immobilier, des ressources humaines et de la santé. Grâce à cette croissance externe, Septeo est devenu l'un des principaux éditeurs de logiciels B2B en France.
Grand groupe international
Disney et Pixar : en 2006, Disney a racheté Pixar pour 7,4 milliards de dollars afin de renforcer son leadership dans le secteur de l'animation. Cette acquisition lui a permis d'enrichir son catalogue avec des licences emblématiques comme Toy Story et Monstres & Cie, tout en bénéficiant du savoir-faire créatif et technologique de Pixar.
EN RÉSUMÉ
- Pour réussir votre croissance externe, commencez par définir clairement votre projet et vos objectifs.
- Recherchez des cibles potentielles via des cabinets spécialisés ou une approche directe.
- Effectuez une due diligence rigoureuse pour évaluer les aspects financiers et opérationnels des cibles.
- Négociez avec soin pour structurer l'opération de manière optimale.
- Intégrez les entités en harmonisant les processus et en fédérant les équipes.
- Assurez un suivi régulier pour maximiser les synergies et ajuster les stratégies.
Et si vous souhaitez sécuriser chaque étape, n'hésitez pas à contacter les experts Dougs pour un accompagnement personnalisé.
FAQ sur la croissance externe
La croissance organique désigne l'expansion d'une entreprise par ses propres moyens, comme l'augmentation de la production ou l'élargissement de son offre.
La croissance externe implique une expansion via des acquisitions, fusions ou prises de participation dans d'autres entreprises.
La croissance externe permet à un dirigeant de gagner rapidement en parts de marché, de diversifier ses activités, d'accéder à de nouvelles compétences ou encore de réduire les risques liés à la dépendance à un seul produit ou marché.
Un dirigeant peut financer une croissance externe par endettement bancaire, en émettant des actions nouvelles, ou en utilisant des fonds propres. Le financement peut aussi passer par des partenariats financiers ou des levées de fonds.
Les risques incluent des difficultés d'intégration, des risques financiers liés au coût de l'opération, des conflits culturels et une surévaluation de la cible, pouvant mener à un faible retour sur investissement.
Un dirigeant doit bien définir ses objectifs stratégiques, réaliser une due diligence approfondie et préparer l'intégration en amont. Il est essentiel de bien évaluer les synergies et de ne pas sous-estimer les défis d'intégration.
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