Bonnes pratiques ou méthodes de prospection pour 2022
Dans cet article, 10 bonnes pratiques pour obtenir de meilleurs résultats dans vos campagnes de prospection. Comment mieux cibler, personnaliser vos communications ? Comment instaurer des process efficaces pour maximiser vos taux de conversion ? Aujourd’hui, on vous explique tout pour réaliser une bonne prospection en 2022 !
Sommaire :
- Ciblez les bonnes personnes pour une bonne prospection
- Encore, relancez régulièrement vos prospects
- Adaptez votre message pour lui apporter de la valeur
- Pour une bonne prospection, personnalisez un maximum vos interactions
- Automatisez vos tâches de prospection avec intelligence
- Exploitez la vidéo, un format très demandé par les clients
- Construisez votre crédibilité pour donner confiance
- Pour une bonne prospection, variez les canaux
- Purgez votre pipe de vente régulièrement
- Enfin, pour une bonne prospection, alignez vos équipes commerciales & marketing
Ciblez les bonnes personnes pour une bonne prospection
La première chose à faire avant de se lancer dans la prospection, c’est d’identifier et de cibler les bonnes personnes.
Il est tentant d’élargir son champ de prospection, cela peut éventuellement vous exposer à davantage de nouveaux prospects. Le risque est de diluer les interactions avec d’autres clients potentiels proches et de gâcher du temps, des efforts et des ressources.
Les équipes commerciales peuvent finir par se décourager après avoir essuyé plusieurs refus consécutifs.
En ayant une vision claire de votre public cible, votre équipe pourra se concentrer sur les comptes les plus prometteurs. Non seulement vous ferez des économies, mais votre équipe bénéficiera également d’une amélioration de sa motivation grâce à la diminution du taux de rejet.
Encore, relancez régulièrement vos prospects
Il faut plusieurs interactions pour entrer en contact avec un prospect. Il est très peu probable que vous obteniez une réponse immédiate, assurez-vous donc toujours de faire un suivi pour relancer régulièrement vos prospects.
Trouvez des moyens originaux et créatifs pour prouver que ce que vous vendez permettra à votre prospect de résoudre son problème.
Suivez une cadence de vente pour structurer votre approche de manière organisée. Une cadence de vente est une séquence programmée de points de contact créée pour établir un lien avec les acheteurs potentiels.
Expérimentez différentes cadences et procédez à des ajustements afin d’avoir une bonne prospection et être le plus efficace possible.
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Adaptez votre message pour lui apporter de la valeur
Adaptez votre message en fonction de la taille de votre entreprise : la prospection pour un freelance n’a rien à voir avec celle d’une PME.
Faites aussi preuve de discernement en prenant en compte le stade de votre prospect dans le parcours d’achat afin d’adapter votre message.
Les généralités ne trouvent jamais d’écho auprès des prospects. Identifiez plutôt les difficultés qui les concernent. Indiquez ensuite comment votre produit ou service y répond et quels en sont les avantages pour le prospect.
N’utilisez pas votre relation client pour envoyer des messages de suivi sans valeur ajoutée pour prendre des nouvelles, cela va nuire à votre relation. Chacun des messages que vous adressez à vos prospects doit apporter de la valeur à votre prospect.
Essayez de créer de la réciprocité dans votre relation client afin de la rendre plus puissante. Offrez de la valeur à votre client dans vos interactions, cela incitera ce dernier à vous rendre la pareille.
Vous pouvez leur envoyer un article, un livre blanc ou un livre d’affaires pertinent. Vous pouvez aussi les inviter à déjeuner, à un événement ou encore les présenter à un client similaire, à un expert tiers qui peut les aider.
Par exemple, pour un client qui doit gérer des données utilisateurs, vous pouvez lui envoyer des fiches afin de tout savoir sur le RGPD. Adaptez donc vos messages à chaque client en lui apportant du contenu dans toutes vos sollicitations.
Pour une bonne prospection, personnalisez un maximum vos interactions
Les clients potentiels veulent ressentir un sentiment de confiance et de connexion avec une entreprise avant d’acheter. La meilleure façon de leur donner ce sentiment est de personnaliser votre message.
Incorporez le nom de la personne, le nom de l’entreprise et la raison pour laquelle votre produit est pertinent pour elle dans l’objet et le corps du texte de vos e-mails.
47 % des gens déterminent s’ils vont ouvrir un courriel en fonction de son objet. Afin de maximiser vos chances d’être lu, personnalisez l’objet de vos e-mails.
Gardez à l’esprit qu’un message trop générique ou trop écrit diminue les taux de réponse, tandis que la personnalisation d’un message augmente le taux de conversion.
Automatisez vos tâches de prospection avec intelligence
Les vendeurs passent beaucoup de temps à effectuer des tâches routinières et banales qui ne sont pas axées sur l’établissement d’une relation avec le client. Utilisez un logiciel de prospection commerciale pour automatiser les tâches fastidieuses de votre prospection commerciale.
Voici quelques-unes des étapes pour une bonne prospection commerciale qui peuvent être facilement automatisées :
- L’envoi de séquences d’e-mails de relance ;
- L’utilisation d’un outil de VoIP pour les appels de prospection commerciale et de la fonctionnalité de “power dialing” (chiffrage automatisé) ;
- L’envoi de demandes de connexion aux profils trouvés sur LinkedIn Sales Navigator ;
- La publication sur les médias sociaux.
Grâce à l’automatisation, l’équipe chargée de la prospection commerciale aura plus de temps pour se concentrer sur les clients potentiels, ce qui lui permettra de réaliser davantage de ventes.
Exploitez la vidéo, un format très demandé par les clients
Une vidéo concise et bien conçue est top pour améliorer votre prospection. En fait, cela montre aux prospects comment le produit est utilisé et met en évidence la satisfaction des clients à l’égard de votre produit. La preuve que constituent les vidéos de témoignages de clients est une aide précieuse pour le processus de vente.
La vidéo crée un lien avec votre public en donnant le ton de votre campagne de vente mieux que vous ne pourriez le faire dans un format texte.
L’incorporation de vidéos dans les e-mails, les médias sociaux et les argumentaires de vente augmente l’engagement et se traduit par davantage de ventes.
L’intérêt de la vidéo, c’est qu’elle peut être utilisée à toutes les étapes de l’entonnoir de vente et que 54 % des acheteurs veulent voir ce type de contenu en premier.
Construisez votre crédibilité pour donner confiance
Pour améliorer vos méthodes de prospection, vos clients potentiels doivent sentir qu’ils peuvent vous faire confiance et que vous n’êtes pas un autre vendeur qui essaie de leur proposer quelque chose dont ils n’ont pas besoin.
Intégrez des témoignages de clients existants ou des études de cas pour aider à établir un lien de confiance. Si vous pouvez inclure quelque chose qui se rapporte à leur entreprise ou secteur c’est encore mieux.
Votre personal branding est très important pour être crédible et créer un sentiment de confiance.
Le meilleur moyen de faire passer votre message directement à vos acheteurs cibles est la recommandation d’un client satisfait ou d’une relation commune.
Plus vous avez de recommandations, plus vous aurez de ventes. Afin d’augmenter vos recommandations, élargissez votre réseau en faisant du networking par exemple.
D’après une étude de Salesforce, les taux de conversion des leads provenant de recommandations sont 50 fois plus élevés que ceux des leads provenant de campagnes par e-mail. Il est donc essentiel de construire votre crédibilité en inspirant la confiance.
Pour une bonne prospection, variez les canaux
Il existe de nombreux canaux de prospection commerciale : e-mails, médias sociaux, téléphone, l’exploitation de votre site internet professionnel, etc. Assurez-vous de consacrer le temps et les efforts nécessaires au canal sur lequel la plupart de vos prospects sont engagés.
Par exemple, si la plupart de vos prospects sont actifs sur LinkedIn, privilégiez l’utilisation de LinkedIn pour la prospection. Allez à la rencontre de vos clients là où ils se trouvent : Il est essentiel de déterminer les bons canaux de prospection commerciale.
Il reste maintenant la question du choix du meilleur canal de prospection pour votre entreprise. En bref, vous concentrer sur le canal, le support et la méthode de prospection commerciale qui suscite le meilleur taux de réponse de la part d’un prospect.
Tout au long de votre processus de vente, des méthodes de prospection différentes à chaque étape. Pour réussir la vente, il est essentiel de déterminer à quel moment vous avez besoin d’une méthode en particulier ou d’une autre.
Pour booster votre prospection sur ce point, voici quatre critères pour évaluer la situation avant d’entrer en contact :
- Votre objectif : Si votre objectif est de conclure la vente, n’utilisez pas le mail, mais privilégiez plutôt un appel téléphonique ou un rendez-vous en personne. Pour des objectifs plus simples, vous pouvez utiliser l’e-mail.
- L’urgence de la situation : Si vous avez besoin d’une réponse rapide, rien de mieux que de parler directement au prospect. Mais si vous n’avez pas besoin d’une réponse rapide, l’e-mail est parfait.
- La préférence du prospect : Un certain nombre de facteurs peuvent influencer la préférence du prospect, notamment l’âge, le sexe, le poste, le niveau d’emploi, le secteur d’activité, l’étape du parcours de l’acheteur, etc. Adaptez donc votre démarche en fonction du prospect.
- Le moment : Le jour de la semaine, l’heure de la journée et même le moment du mois ou de l’année peuvent influencer les taux de réponse de votre campagne de prospection.
Purgez votre pipe de vente régulièrement
L’objectif de vos équipes est de rester concentré sur les prospects intéressants et de ne pas perdre de temps sur les pistes mortes. Pour cela, il est essentiel de purger régulièrement votre pipe de vente.
Cela vous permet aussi de repérer les pistes silencieuses pour tenter de les sauver.
Pour purger votre pipe, vous devez définir à quel moment déplacer un prospect du pipeline principal vers votre pipeline de prospects perdus.
Par exemple, s’il y a un silence radio pendant plus de 30 jours, retirez ce contact du pipeline principal pour faire de la place à de nouvelles pistes.
Mais quand éliminer complètement un lead de votre pipeline ? Il y a des signes évidents :
- Ils vous disent clairement qu’ils ne sont pas intéressés ;
- Ils achètent chez un concurrent ;
- Ou encore, ils ne répondent plus du tout.
Vous pouvez également définir vous-même un prospect mort en fonction de votre expérience avec les clients et des étapes de votre cycle de vente.
Par exemple, un prospect est resté dans votre pipeline plus longtemps que votre cycle de vente moyen sans faire de progrès ? Ou encore, un prospect était enthousiasmé par votre produit mais a été rejeté par ses responsables dans son entreprise ?
Enfin, pour une bonne prospection, alignez vos équipes commerciales & marketing
Les ventes et le marketing ne doivent pas fonctionner en vase clos ou, pire encore, entretenir une relation conflictuelle.
Lorsque les ventes et le marketing partagent des données sur l’approche des clients, ils peuvent plus facilement soutenir leurs efforts respectifs.
Par exemple, les vendeurs peuvent améliorer les ventes en connaissant le type d’e-mails marketing que les prospects ont ouvert le plus récemment.
De la même manière, le marketing peut améliorer ses activités en connaissant le type de questions que les clients et les prospects ont posées récemment.
Les équipes commerciales doivent pouvoir indiquer aux responsables du marketing quand retirer les clients du cycle marketing pour laisser les vendeurs gérer la communication ou décider que le prospect n’est pas qualifié.
Pour résumer, en utilisant ces bonnes méthodes de prospection, vous améliorerez tout votre processus. Tout simplement !
