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Calculer son chiffre d’affaires : pourquoi ? Comment ?

Le chiffre d’affaires (CA) représente l’ensemble du montant des ventes effectuées par une entreprise pendant un exercice comptable : prestations de services et/ou ventes de marchandises. Il se présente hors taxes (HT), une fois remises, ristournes et rabais déduits.

Comprendre son chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires est donc le dénominateur commun de toutes les entreprises. Il est le fruit de la multiplication d’un prix unitaire par un volume de ventes. Autrement dit :

  • Si un prestataire de services a vendu 200 journées à 500 € HT, son CA est de 100 000 € HT pour l’année. 
  • De même, si un vendeur e-commerce a réalisé 200 000 ventes à 5 € le panier moyen, cela lui procure 1 000 000 € de CA.

En théorie, le CA est toujours exprimé hors taxes. C’est logique, puisque la TVA n’appartient pas au dirigeant : il s’agit d’un impôt à reverser au Trésor Public. Néanmoins, certaines professions, comme les boulangers, ont tendance à parler de chiffre d’affaires TTC pour mesurer leur activité.

✋ Attention ! Le chiffre d’affaires ne doit pas être confondu avec les éléments suivants :

  • le CA prévisionnel, qui est une prévision de votre futur potentiel CA ; 
  • le CA consolidé, qui désigne le CA d’un groupe comprenant ses filiales ainsi que le montant de leur CA respectif ;
  • le bénéfice, qui est le résultat de la différence entre vos produits et vos charges.

Pourquoi vouloir calculer votre chiffre de ventes ?

Tous les dirigeants le savent : il est important de prévoir son activité, c’est-à-dire son chiffre d’affaires, dans une optique de pérennité. Si à lui seul, il ne suffit pas à estimer la santé économique de votre entreprise, il constitue néanmoins une très bonne indication du volume d’affaires que votre activité génère. Le CA vous permet ainsi d’estimer votre part de marché en comparaison avec vos concurrents.

À noter qu’il peut être utile de faire une analyse des variations de votre CA, et de vous servir de cette analyse pour évaluer la performance de vos ventes. Vous pourrez en tirer des connaissances clés sur la gestion de votre trésorerie.

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Checklist

Comment calculer son volume de ventes ?

Vous souhaitez comprendre comment calculer votre CA ? Pour cela, il vous faut :

  • prendre la somme de l’ensemble de vos factures, en n’oubliant pas les avoirs HT émis lors de votre exercice. La formule obtenue est donc la suivante : CA = prix de vente x quantités vendues.
  • prendre également en compte la date de livraison de vos services / produits. Par exemple, un produit délivré après la date de clôture de l’exercice, mais facturé auparavant, ne sera pris en compte que lors de l’exercice suivant.

Le Chiffre d’affaires à travers des ratios

Le chiffre d’affaires est souvent utilisé comme indicateur pour calculer plusieurs ratios. Ces ratios sont particulièrement utiles car ils permettent de mesurer les performances de l’entreprise.

RatioMéthode de calculObservation
Recouvrement des créances. Délai pour récupérer vos créances.(Créances clients du bilan * 360 jours ) / Chiffre d’affaires TTCLes 360 jours correspondent à un exercice d’une année. Changez le chiffre si l’exercice était plus court ou plus long.
Taux de marge(Marge commerciale HT / Chiffre d’affaires HT ) * 100La marge commerciale est la différence entre le CA HT et le coût d’achat HT
Variation d’activité(CA HT – CA HT de l’année précédente ) / CA HT de l’année précédenteCe ratio d’activité mesure la variation du chiffre d’affaires par rapport à l’année précédente.
Taux de résultat net(Résultat Net / Chiffre d’affaires HT) * 100Ce ratio sert à quantifier la capacité de la société à générer du résultat net à partir de chiffre d’affaires
Rentabilité d’activité(Capacité d’autofinancement (CAF) / CA HT) *100Ce ratio sert à quantifier la capacité de la société à générer de la CAF à partir de chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires en comptabilité

Le plan comptable retient comme chiffre d’affaires les activités réalisées par l’entreprise avec les tiers dans l’exercice de son activité professionnelle normale et courante. D’après le modèle de plan comptable, sont compris dans le chiffre d’affaires les montants hors-taxes des ventes de marchandises (compte 707) et de la production vendue (comptes 701 à 706 et 708) moins les rabais, remises et ristournes accordés par l’entreprise (compte 709).

Ne sont pas compris dans le CA les produits suivants :

  • Subventions d’exploitation (compte 74)
  • Redevances pour concession (compte 75) 
  • Produits financiers (compte 76)

Comment augmenter son chiffre d’affaires ?

Voici 3 méthodes testées et approuvées :

  • Augmenter le nombre de ses clients
  • Faire croître le panier moyen de chaque client
  • Augmenter le nombre de fois où les clients reviennent chez vous ou sur votre site et achètent
augmenter son chiffre d'affaires

Exemple de croissance de chiffre d’affaires

Prenons l’hypothèse que vous êtes dirigeant d’un site e-commerce. Votre chiffre d’affaires s’élève à 1 000 000 euros. Il se compose de la façon suivante. Vous avez 100 000 ventes chaque année constituées par 50 000 clients qui vous achètent en moyenne un produit de 10 euros. Cela fait donc 2 achats par client en moyenne.

Supposons que vous arriviez à faire croître simultanément le :

  • Nombre de clients de 10 %, soit 55 000 clients
  • Panier moyen de vos clients de 10 %, soit 11 €  au lieu de 10 € 
  • Passage de vos clients qui passe de 2 à 2,2 fois par an.

Cela vous fait 55 000 *11*2,2 = 1 331 000 € au lieu des 1 000 000 €  initiaux. Soit une progression de 33,10 %.

Maintenant, prenons l’hypothèse que vous doublez chaque ratio, cela vous donne un chiffre d’affaires de 100 000 clients * 20 € de panier moyen * 4 fois = 8 000 000 euros. Le chiffre d’affaires a été multiplié par 8 !

Recommandations pour l’augmentation de votre activité

Finalement, il n’y a pas de recette miracle, juste la volonté (ou parfois la chance) d’y arriver. Mais à chaque plan stratégique, vous devrez tenir compte de ces 3 paramètres pour augmenter votre chiffre d’affaires. Retenez bien que vendre est un élément nécessaire à toute activité. La marge commerciale l’est également.

En espérant que cet article vous aidera à y voir plus clair dans l’estimation de votre activité ! Nous vous recommandons vivement de faire votre propre essai afin de comprendre où vous en êtes vis-à-vis de votre situation ou de vos concurrents ! Besoin de vous perfectionner sur la gestion de votre entreprise ? Appréhendez la notion de résultat d’exploitation !

Patrick Maurice

Expert-comptable et cofondateur

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